He revisado la estructura de 150+ proveedores EOR. Estos son los que de verdad poseen sus entidades.

Las cifras, por delante

Hace unos días escribí que el número de países que aparece en las páginas de inicio de los EOR es la cifra más engañosa del empleo global, y prometí volver con datos duros sobre cómo se reparte realmente el mercado. Aquí están.

De los proveedores EOR que he auditado en los que la estructura era verificable, alrededor del 40 % declara y acredita entidades propias en la mayoría de los países que comercializa. Entre un 12 y un 15 % opera un híbrido honesto: entidades propias reales en algunos mercados, socios declarados abiertamente en otros. Entre un 45 y un 50 % se apoya solo en socios, sin entidades propias que yo haya podido verificar en ningún sitio.

La cifra del 45 al 50 % fue la que me sorprendió. Al empezar esperaba que los proveedores que solo operan con socios fueran una porción relevante. No esperaba que fueran aproximadamente la mitad.

El resto de este artículo explica dónde tracé las líneas, la única advertencia honesta que debo hacer y qué significan las cifras para los compradores.

Dónde tracé las líneas

El universo fueron los proveedores que he auditado en los que la estructura se podía verificar a partir de divulgaciones públicas, registros regulatorios o documentación directa. Si no podía confirmar la estructura en un sentido ni en otro, excluía al proveedor del recuento en lugar de suponer.

"Entidad propia" exigía entidades propias reales en más de la mitad de los países que el proveedor comercializa. Una mayoría genuina, no uno o dos mercados insignia mientras el resto estaba subcontratado.

"Híbrido" significaba entidades propias reales en algún sitio, con el resto atendido abiertamente por socios nombrados y declarados. La honestidad de la divulgación importaba tanto como la estructura en sí.

"Solo con socios" significaba ninguna entidad propia verificada en ningún sitio, y dependencia de despachos locales de terceros para la relación laboral.

El umbral de "más de la mitad de los países comercializados" para la categoría de entidad propia importa aquí. Un proveedor que posee entidades en tres países mientras comercializa 180 no opera un modelo de entidad propia en ningún sentido significativo. Opera un modelo de socios con unas pocas excepciones insignia, y agruparlo con los operadores de entidad propia completa habría favorecido al marketing en lugar de describir la realidad.

Qué significa realmente "entidad propia"

Fui estricto con lo que contaba como entidad propia, porque la palabra se usa con mucha ligereza en el marketing.

Una entidad propia es una sociedad legal registrada en el país, con sustancia operativa: personal real, ejecución local de la nómina, relación directa con la autoridad fiscal. No es una sociedad pantalla de un holding, ni una sublicencia de otra marca global, ni una presencia registrada que subcontrata el trabajo real de empleo a un despacho local.

Incluso con ese nivel de exigencia, concedí a los proveedores el beneficio de la duda cuando los registros parecían plausibles. La cuestión no era descalificar a nadie, sino ver, con criterios consistentes, cómo se reparte realmente el mercado.

Una advertencia honesta

Estas cifras salen de auditar declaraciones y divulgaciones públicas, no de recorrer todos los registros mercantiles de todos los países. Si un proveedor declara ser dueño de una entidad en un mercado concreto y la estructura es coherente con los registros públicos y la documentación directa, lo he contado. No he verificado personalmente cada inscripción en cada jurisdicción. Eso hace que las cifras sean orientativas, no de grado regulatorio, y que los porcentajes absolutos tengan un margen de unos pocos puntos en cualquier dirección. La metodología es consistente entre proveedores y el orden relativo es fiable. Si acaso, la proporción de "entidad propia" está algo inflada, porque algunos proveedores presentan como "propias" acuerdos con especialistas locales bajo licencia incluso cuando la realidad operativa se parece más a un híbrido.

Por qué las cifras importan a los compradores

La cifra del 45 al 50 % atendido por socios es con la que hay que quedarse.

Significa que aproximadamente la mitad de los proveedores que una empresa cliente considera en una lista corta típica no son dueños de entidades en ningún sitio. Venden acceso a despachos locales. El despacho local sostiene la relación laboral, el proveedor sostiene el contrato con usted, y la capa intermedia añade margen, complejidad y, a veces, huecos de responsabilidad.

Esto no descalifica por sí solo. Un socio local genuinamente profundo puede atender un país concreto mejor que una marca global que opera allí una entidad propia endeble. El modelo puede funcionar.

Lo que sí descalifica es que la estructura esté oculta. Los proveedores que operan un modelo exclusivamente de socios mientras se promocionan como si tuvieran cobertura con entidades propias están tergiversando el producto. Ese 12 a 15 % que opera híbridos honestos, con la estructura declarada con claridad país por país, es sin duda el grupo de mayor integridad de la categoría, aunque sea el más pequeño.

Y dentro de cualquier país concreto, la proporción de proveedores que realmente tiene entidad propia allí es mucho menor que el titular. Un proveedor del grupo de entidad propia en 25 países puede seguir atendiendo con socios el país 26, que podría ser justo el que le importa a usted.

Cómo conecta esto con la profundidad

El artículo anterior defendía que la profundidad en sus países importa más que la amplitud que se muestra en la página de inicio. Estas cifras explican por qué la declaración de amplitud no es fiable de entrada.

Aproximadamente la mitad de los proveedores que usan "150+ países" o un lenguaje similar lo hacen apoyándose en relaciones con socios más que en operación directa. La cifra es real en sentido contractual: probablemente puedan organizar la contratación en esos países. Es engañosa en sentido estructural: no operan esos países por sí mismos.

Por eso el movimiento correcto para el comprador es país por país, no proveedor por proveedor. El mismo proveedor puede ser una opción de primer nivel en uno de sus países y una opción de tercer nivel en otro.

Qué hacer con esto

Una lista breve.

No descarte automáticamente a los proveedores atendidos por socios. Algunos son excelentes en países concretos donde el socio es genuinamente profundo y la divulgación es limpia.

Sí descarte a cualquier proveedor que no le diga, por escrito, qué estructura opera en cada uno de sus países objetivo. La pregunta estructural tiene una respuesta correcta en cada mercado, y los proveedores que no quieren compartir la suya están mandando una señal.

Trate los híbridos honestos como la opción infravalorada de la categoría. Ese 12 a 15 % que le dice con claridad qué países posee y cuáles no está haciendo el trabajo de compras por usted.

Cuando pregunte, pregunte país por país. El resumen a nivel de proveedor oculta la realidad a nivel de país.

La conclusión

Aproximadamente la mitad de los proveedores de cualquier lista corta de EOR no posee nada. Cerca del 40 % posee algo real, aunque normalmente menos de lo que insinúa su marketing. Alrededor del 15 % opera una mezcla honesta y le dice qué es cada cosa.

El modelo que opera el proveedor importa. La honestidad de la divulgación importa más.

Seguiré refinando el archivo de trabajo a medida que añada más proveedores a la auditoría. Las cifras se moverán unos pocos puntos con el tiempo, pero la forma del mercado no.

Dirijo Compareor, un comparador independiente de proveedores EOR. Si quiere saber qué proveedores caen en qué grupo para sus países concretos, para eso estamos.