J'ai vérifié la structure de 150+ prestataires EOR. Voici combien possèdent vraiment leurs entités

Les chiffres, d'emblée

Il y a quelques jours, j'écrivais que le nombre de pays affiché sur les pages d'accueil des EOR est le chiffre le plus trompeur de l'emploi international, et je promettais de revenir avec des chiffres précis sur la répartition réelle du marché. Les voici.

Parmi les prestataires EOR que j'ai audités et dont la structure était vérifiable, environ 40 % revendiquent et documentent des entités en propre dans la majorité des pays qu'ils commercialisent. Environ 12 à 15 % pratiquent un hybride honnête : de vraies entités en propre sur certains marchés, des partenaires ouvertement déclarés sur les autres. Environ 45 à 50 % fonctionnent uniquement en modèle partenaire, sans aucune entité en propre que j'aie pu vérifier où que ce soit.

C'est le chiffre de 45 à 50 % qui m'a surpris. En commençant, je m'attendais à ce que les prestataires uniquement en modèle partenaire représentent une part notable. Je ne m'attendais pas à ce qu'ils soient environ la moitié.

La suite de cet article explique comment j'ai tracé les frontières, la seule réserve honnête à poser, et ce que ces chiffres signifient pour les acheteurs.

Comment j'ai tracé les frontières

Le périmètre couvre les prestataires que j'ai audités et dont la structure pouvait être vérifiée à partir de publications publiques, de dépôts réglementaires ou de documentation directe. Quand je ne pouvais confirmer la structure ni dans un sens ni dans l'autre, j'ai exclu le prestataire du décompte plutôt que de deviner.

"En propre" exigeait de vraies entités en propre dans plus de la moitié des pays commercialisés par le prestataire. Une vraie majorité, pas un ou deux marchés vitrines pendant que le reste est sous-traité.

"Hybride" signifiait de vraies entités en propre quelque part, le reste étant ouvertement servi par des partenaires nommés et déclarés. L'honnêteté de la déclaration comptait autant que la structure elle-même.

"Uniquement en modèle partenaire" signifiait aucune entité en propre vérifiée nulle part, et un recours à des cabinets locaux tiers pour la relation de travail.

Le seuil de "plus de la moitié des pays commercialisés" pour l'entité en propre compte ici. Un prestataire qui possède trois pays alors qu'il en commercialise 180 n'opère pas un modèle en propre, en aucun sens utile du terme. Il opère un modèle partenaire avec quelques exceptions vitrines, et le ranger avec les opérateurs pleinement en propre aurait flatté le marketing au lieu de décrire la réalité.

Ce que "entité en propre" veut dire concrètement

J'ai été strict sur ce qui comptait comme entité en propre, parce que le terme est employé de façon très souple dans le marketing.

Une entité en propre est une société juridique immatriculée dans le pays, avec une substance opérationnelle : de vrais salariés, une exécution locale de la paie, des relations directes avec l'administration fiscale. Ce n'est pas une coquille de holding, une sous-licence d'une autre marque mondiale, ni une présence enregistrée qui sous-traite le vrai travail d'employeur à un cabinet local.

Même avec cette rigueur, j'ai accordé le bénéfice du doute aux prestataires lorsque les dépôts semblaient plausibles. L'objectif n'était pas de disqualifier qui que ce soit, mais de voir, sur des critères constants, comment le marché se répartit réellement.

Une réserve honnête

Ces chiffres viennent d'un audit des revendications et des publications publiques, pas d'un passage dans chaque registre de chaque pays. Quand un prestataire affirme posséder une entité sur un marché donné et que la structure est cohérente avec les dépôts publics et la documentation directe, je l'ai comptée. Je n'ai pas vérifié personnellement chaque immatriculation dans chaque juridiction. Cela rend ces chiffres indicatifs, pas de qualité réglementaire, et les parts absolues sont à plus ou moins quelques points près, dans un sens ou dans l'autre. La méthodologie est constante d'un prestataire à l'autre et le classement relatif est fiable. S'il y a un biais, la part "en propre" est légèrement gonflée, parce que certains prestataires présentent dans leur marketing des accords avec des spécialistes locaux sous licence comme des entités "en propre", même quand la réalité opérationnelle se rapproche de l'hybride.

Pourquoi ces chiffres comptent pour les acheteurs

Le chiffre de 45 à 50 % en modèle partenaire est celui sur lequel il faut s'arrêter.

Il signifie qu'environ la moitié des prestataires qu'un acheteur retient dans une liste restreinte type ne possèdent en réalité aucune entité nulle part. Ils vendent un accès à des cabinets locaux. Le cabinet local porte la relation de travail, le prestataire porte le contrat avec vous, et la couche intermédiaire ajoute de la marge, de la complexité et parfois des trous de responsabilité.

Ce n'est pas disqualifiant en soi. Un partenaire local réellement solide peut servir un pays donné mieux qu'une marque mondiale qui y opère une entité en propre squelettique. Le modèle peut fonctionner.

Ce qui est disqualifiant, c'est quand la structure est cachée. Les prestataires qui opèrent un modèle uniquement partenaire tout en se présentant comme s'ils opéraient une couverture en propre déforment la réalité du produit. Les 12 à 15 % qui pratiquent un hybride honnête, avec la structure clairement déclarée pays par pays, sont sans doute le groupe le plus intègre de la catégorie, même s'il est le plus petit.

Et à l'intérieur d'un pays donné, la part des prestataires qui y possèdent vraiment une entité est bien plus faible que le chiffre global. Un prestataire classé en propre sur 25 pays peut très bien être en modèle partenaire sur le 26e, qui est peut-être justement le pays qui vous intéresse.

Le lien avec la profondeur

L'article précédent défendait l'idée que la profondeur dans vos pays compte plus que l'étendue affichée sur la page d'accueil. Ces chiffres expliquent pourquoi l'argument de l'étendue n'est de toute façon pas fiable.

Environ la moitié des prestataires qui affichent "150+ pays" ou une formule similaire le font sur la base de relations partenaires, pas d'une opération directe. Le chiffre est réel au sens contractuel : ils peuvent probablement organiser une embauche dans ces pays. Il est trompeur au sens structurel : ce ne sont pas eux qui opèrent ces pays.

C'est pourquoi la bonne démarche pour l'acheteur est pays par pays, pas prestataire par prestataire. Un même prestataire peut être une option de premier rang dans un de vos pays et une option de troisième rang dans un autre.

Quoi en faire

Une liste courte.

Ne disqualifiez pas automatiquement les prestataires en modèle partenaire. Certains sont excellents dans des pays précis, là où le partenaire est réellement solide et la déclaration transparente.

Disqualifiez en revanche tout prestataire qui refuse de vous dire, par écrit, quelle structure il opère dans chacun de vos pays cibles. La question structurelle a une bonne réponse sur chaque marché, et les prestataires qui refusent de donner la leur vous disent quelque chose.

Considérez les hybrides honnêtes comme l'option sous-estimée de la catégorie. Les 12 à 15 % qui vous disent clairement quels pays ils possèdent et lesquels non font le travail d'achat à votre place.

Quand vous posez la question, posez-la pays par pays. Le résumé au niveau du prestataire masque la réalité au niveau du pays.

À retenir

Environ la moitié des prestataires d'une liste restreinte EOR ne possèdent rien. Environ 40 % possèdent quelque chose de réel, en général moins que ce que leur marketing laisse entendre. Environ 15 % pratiquent un mélange honnête et vous disent ce qui relève de quoi.

Le modèle qu'opère le prestataire compte. L'honnêteté de la déclaration compte davantage.

Je continuerai d'affiner le fichier de travail à mesure que j'ajoute des prestataires à l'audit. Les chiffres bougeront de quelques points avec le temps, mais la forme du marché, non.

Je gère Compareor, un comparateur indépendant de prestataires EOR. Si vous voulez savoir quels prestataires se situent dans quel groupe pour vos pays précis, c'est exactement à cela que nous servons.