Pourquoi "150+ pays" est le chiffre le plus trompeur de l'emploi international

Chaque page d'accueil d'EOR s'ouvre sur un chiffre

Chaque page d'accueil d'EOR s'ouvre sur un chiffre. 150 pays. 185 pays. Certains en annoncent davantage. C'est la première chose que vous voyez et elle est conçue pour être celle dont vous vous souviendrez.

C'est aussi presque dénué de sens, et après avoir audité plus de 150 prestataires, j'irais même plus loin. Le nombre de pays est le chiffre le plus susceptible de vous mener au mauvais choix.

Voici pourquoi. La "couverture" n'est pas une seule et même chose. Elle prend trois formes très différentes, et le chiffre de la page d'accueil les mélange volontairement.

La couverture prend trois formes

La première forme, c'est l'entité en propre. Le prestataire possède une vraie société immatriculée dans ce pays, avec des équipes locales, et gère la paie directement. Quand il emploie votre salarié, la chaîne est courte et vous la voyez entièrement. Une société, un responsable identifié, une piste de conformité que vous pouvez réellement auditer.

La deuxième forme, c'est le partenaire établi. Le prestataire n'opère pas lui-même dans ce pays. Il entretient une relation durable avec un cabinet local qui, lui, y opère. Cela peut très bien fonctionner. Cela signifie aussi que l'employeur légal de votre salarié est une société dont vous n'avez jamais entendu parler, et que le prestataire s'intercale entre vous et elle comme une couche d'éloignement.

La troisième forme est celle qui gonfle vraiment le chiffre de la page d'accueil. Le sourcing à la demande. Le prestataire n'opère pas sur place et n'y a pas de partenaire établi, mais si vous le demandez, il ira en chercher un. Ce n'est pas de la couverture au sens strict. C'est la promesse d'organiser une couverture. Et pourtant, cela compte tout autant dans le chiffre.

Donc quand un prestataire annonce 185 pays, la traduction honnête est en général : quelques dizaines de pays où il opère directement, une série de pays couverts via des partenaires, et une longue traîne qu'il assemblera si vous le demandez. Le chiffre est réel. L'impression qu'il crée ne l'est pas.

Même l'"entité en propre" est moins net qu'il n'y paraît

Il y a une nuance qui vaut la peine d'être connue, aussi, parce qu'elle fait de vous un acheteur plus avisé. Même l'"entité en propre" est moins net qu'il n'y paraît. Un prestataire peut détenir une société dans un pays et faire tourner la paie réelle via un spécialiste local agréé, parfois parce que la réglementation locale l'exige. Certains détiennent des entités sur leurs marchés principaux et servent le reste via des partenaires. Et un bon "partenaire local" est parfois plus implanté sur ce marché que la marque mondiale inscrite sur la facture. Rien de tout cela ne rend ces niveaux inutiles. Cela signifie simplement que "entité en propre" est un signal de départ, pas une ligne d'arrivée, et que la bonne question va un cran plus loin que le choix entre entité en propre et partenaire.

Le décompte récompense le mauvais comportement

Cela compte à cause de la façon dont les acheteurs utilisent réellement le nombre de pays. Ils le prennent pour un indicateur de capacité. Plus de pays, plus de capacité, choix plus sûr. La logique paraît solide et elle est inversée. Les prestataires qui affichent les chiffres les plus élevés sont souvent ceux qui s'appuient le plus sur le troisième niveau, parce qu'ajouter un pays à une liste de sourcing partenaire ne coûte presque rien alors qu'ajouter une entité en propre est lent et cher. Le décompte récompense le mauvais comportement.

Ce qui vous importe vraiment, c'est la profondeur dans vos pays. Pas 185 pays. Les quatre, six ou dix pays où vous allez réellement recruter au cours des deux prochaines années. Dans ces endroits précis, qui emploie réellement votre salarié, qui gère la paie, et qui porte le risque de conformité ? Voilà la question que la page d'accueil est construite pour vous empêcher de poser, et c'est une meilleure question que "entité en propre ou partenaire".

La profondeur dans vos pays, voilà le produit

Voici le recadrage que je proposerais à toute équipe qui évalue des prestataires. Jetez le nombre de pays à la poubelle. Écrivez la liste des pays où vous allez réellement recruter. Pour chacun, découvrez dans quel niveau se situe le prestataire. Un prestataire avec une profondeur de niveau un dans vos six pays bat un prestataire avec une "couverture" de niveau trois dans 185 pays, à chaque fois, pour votre situation.

Comment découvrir le niveau ? Vous le demandez directement, par écrit, pays par pays. Employez-vous ici via votre propre entité, ou via un partenaire ? Si c'est un partenaire, lequel, et depuis combien de temps la relation existe-t-elle ? Les réponses, et la facilité avec laquelle elles arrivent, vous disent presque tout ce que le chiffre de la page d'accueil était conçu pour cacher.

À retenir

Je mettrai des chiffres précis sur ce phénomène dans quelques jours. J'ai passé en revue la structure des prestataires les plus marketés du marché et j'ai compté combien d'entre eux opèrent réellement comme leurs promesses de couverture le laissent entendre. La répartition m'a surpris, et cela fait des années que j'observe ce sujet.

Pour l'instant, la conclusion est simple. Le nombre de pays, c'est du marketing. La profondeur dans vos pays, c'est le produit. Ne confondez pas les deux, et ne laissez pas une page d'accueil décider de votre liste restreinte à votre place.

Je dirige Compareor, un comparateur indépendant de prestataires EOR. Si vous évaluez une liste restreinte et voulez un avis sur la profondeur réelle dans vos pays précis, c'est exactement à cela qu'il sert.